Tham khảo về nhận diện khách hàng

Đối với khách hàng có những dấu hiệu bất thường thì nên thận trọng, tìm hiểu rõ ràng về những nguyên nhân đó và ta xem xét kĩ rồi kết luận. Có một số bài viết hướng dẫn cách nhận dạng Khách hàng tốt. Theo quan điểm cá nhân của tôi thì việc nhận dạng KH tốt là cần thiết, tuy nhiên ở một góc độ nào đó thì việc nhận diện KH có dấu hiệu rủi ro thiết thực hơn.

Khi KH có những dấu hiệu khiến ta nghi ngờ không có nghĩa là ta không cho vay. Ta hoàn toàn có thể cho vay được nếu làm rõ được nguyên nhân tại sao KH lại có các dấu hiệu mà ta đang cho là rủi ro - và tất nhiên, chúng ta chấp nhận nguyên nhân đó.

Tôi lược một số biểu hiện rủi ro cần lưu ý đối với 2 loại KH chính là KHCN và KHDN như sau:

1. Đối với Khách hàng cá nhân:

Nói dối: Đây là dấu hiệu đầu tiên và cũng khá dễ kiểm chứng trong một số trường hợp. Nếu KH nói "quan hệ với chúng ta là lần đầu, chưa từng đi tìm hiểu ở đâu" nhưng khi tra CIC ta thấy dư nợ hoặc đơn giản ta thấy danh sách các NH khác cũng từng tra CIC về KH này thì có nghĩa KH đã nói dối! Hoặc KH cung cấp thông tin sai so với hồ sơ cung cấp (dễ dàng kiểm chứng qua hồ sơ). Việc KH nói dối chứng tỏ KH đang che đậy một điều gì đó, đừng vội từ chối, hãy động viên họ nói thật - ta sẽ quyết định sau khi nghe KH trình bày lý do.

Làm giả hồ sơ: Với đối tượng KH này thì tốt nhất là hãy quên KH đi (nếu KH cố ý làm giả vì mục đích vay vốn). Những hồ sơ KHCN hay làm giả bao gồm: hồ sơ chứng minh năng lực tài chính, hồ sơ chứng minh nguồn trả nợ .. (đặc biệt đối với KHCN làm việc tại các tổ chức không trả lương qua tài khoản, công ty nhỏ ...)

Không cung cấp đầy đủ thông tin: Có những KH chỉ nói những gì CV QHKH hỏi, không chia sẻ thông tin. Với những KH này, có thể do KH không biết nhưng cũng có thể KH có ý muốn che dấu. Nếu CV QHKH ít kinh nghiệm thì gần như không thể tránh được KH có dấu hiệu này. Ở một mức độ nào đó, trách nhiệm của tình huống này thuộc về chuyên viên QHKH.

Không nhiệt tình trong việc cung cấp tài liệu, hỗ trợ thẩm định thực tế: Giống trường hợp KH cung cấp không đủ thông tin. Nếu không có lý do chính đáng (bận việc thật sự, đi công tác...) thì đây cũng là một vấn đề cần lưu ý.

Khách hàng có những dấu hiệu bất thường một cách bất ngờ: Đa phần người vay vốn đều quan tâm đến lãi suất, tuy nhiên với một số KH tuyên bố: lãi thế nào cũng được, cứ cho anh/chị vay tối đa có thể, hoặc KH nói mới đi vay vốn lần đầu nhưng mang nguyên bộ hồ sơ đầy đủ như NH yêu cầu ... thì cần thẩm định kỹ, xem xét rõ lý do và nguyên nhân. Những dấu hiệu khác: VD: có quá nhiều tài sản mà không lý giải được nguồn gốc, mỗi ngày đi một oto khác nhau, hay hẹn hò CV QHKH ở cafe hơn là nhà riêng và cơ quan ....

................

2. Đối với khách hàng doanh nghiệp:

Báo cáo tài chính không trung thực: DN ở VN (có thể) có nhiều hệ thống báo cáo tài chính phục vụ các mục đích khác nhau. Nếu báo cáo cung cấp cho NH không trung thực (CVQHKH có thể kiểm tra theo cách của kiểm toán độc lập với một số chỉ tiêu chính có thể so sánh với tài liệu bên thứ 3 như: Nợ ngắn hạn, dài hạn (so sánh với CIC), tiền gửi NH (so sánh với sao kê tài khoản); khoản phải thu, phải trả (so sánh với bảng kê, hồ sơ KH cung cấp), tài sản cố định (so sánh với bảng kê, so sánh bảng kê với thực tế ...). Nếu báo cáo của KH không trung thực, hãy yêu cầu KH làm lại hoặc giải thích.

Hồ sơ tài chính méo mó, cắt dán, không trung thực: Kiểm tra phần này tương đối dễ. Cách đơn giản nhất là so sánh với tờ khai thuế GTGT hàng tháng và bảng kê hóa đơn đi kèm. Xem kỹ các hợp đồng đầu ra đầu vào xem có cắt dán không (vì thường là bản photo KH tự sao y nên khả năng tự chế khá cao);

Phương thức kinh doanh phức tạp, không rõ ràng về tài chính: Đọc báo cáo, phỏng vấn KH nếu thấy mâu thuẫn về vấn đề này thì cần phải tìm hiểu thật kỹ, đặc biệt đối với các tình huống KH cung doanh các mặt hàng đặc thù ...

Tư cách lãnh đạo DN yếu: Nếu tư cách lãnh đạo DN yếu thì chắc chắn và đương nhiên sẽ ảnh hưởng đến DN. Hãy thận trọng với các thông tin liên quan đến tư cách của lãnh đạo DN;

Tình hình vay nợ các TCTD khác: DN chưa đi vay bao giờ và DN đi vay quá nhiều nơi với kiểu vay mỗi nơi một ít cần lưu ý như nhau. CV QHKH cần làm rõ lý do dẫn đến hiện tượng này.

Xem thêm : việc làm nhân sự